中国暖通品牌企业联盟是一个大家庭，初见王春林是在我们联盟委员会的年初聚会上，作为四川地区的核心经销商，他已经不是第一次参加此类高层聚会，在这个以品牌为纽带，以诚信为灵魂，崇尚分享、互助、合作的暖通高层圈子里，王春林不时分享自己的创业体验和市场拓展经验。经过多次接触，我们深感他是一位果敢的创业者和诚信的企业管理者，他的创业故事能够为暖通经销工程领域的朋友提供诸多借鉴。

借力发展

伴随着东部沿海一线市场的饱和，中西部地区中央空调市场的潜力正逐步释放，据《冷暖商情》调查，2014年四川省中央空调市场整体容量约为30亿元，四川在全国市场中的比重正在逐年增加。众多中央空调厂商和经销工程商都瞄准了四川这块潜力市场，宏林机电亦如此，在竞争惨烈的市场中，要谋得生存发展就得出奇招。

众所周知，一家中等规模的经销工程商如果循规蹈矩，按照常规一步步来的话，至少需要3-5年时间才能在当地市场有所起色。王春林希望能够出奇制胜，快速打开市场，“所以我们确定了‘整合发展’的战略方向，即：整合规模较大的安装公司、集团公司和品牌的力量，整合行业技术资源、整合行业销售模式、整合金融机构的金融杠杆，快速地把销量做上去，把口碑做上去。比如整合华西集团的资源和品牌影响力，整合厂家的技术、价格、账期支持，整合金融机构最佳资金方案，迅速打开当地市场。另一方面，创新服务内容，为客户创造价值，全心打造首家中央空调行业专业服务的平台。”

2009年沃克暖通初始投入1000万元在重庆成立、2010年宏林机电初始投入800万元在成都成立，它们的目标是打造一个中央空调专业性的服务平台，为客户提供贸易服务、工程服务、技术服务、售后服务、金融服务五大板块的服务内容。自成立以来，宏林机电始终秉承诚信第一的原则，与客户建立长久、可持续发展的合作伙伴关系，在家用、商用中央空调、供热系统、新节能环保工程等领域取得优秀的成绩，2014年营收突破一亿元，成为四川及重庆中央空调经销工程行业的佼佼者。同年沃克暖通成为重庆约克家用中央空调总代理。

在许多客户眼中，宏林机电和沃克暖通是一家以诚信为本的优质经销工程商。王春林把诚信看得比生命还重要，关于诚信他有深刻的见解：“诚信是公司经营的根基，是企业文化的核心内容，没有诚信在市场上就无法打开局面，就没有客户愿意与我们合作。诚信分两个方面，首先我们要对客户讲诚信，保证产品质量、工程质量和服务质量，为客户创造价值。另一方面，我们也要非常看重合作伙伴的诚实守信，只有大家都讲诚信才能合作共赢。”

短平快项目迅速上量

宏林机电及沃克暖通创立之初就希望能够快速地发展壮大，因此从战略到策略都必须推陈出新。借力发展是创新，综合性的定位是创新，工程项目的选择也是创新。公司成立伊始，王春林就把目标客户定位于大型商场等“短平快”项目。相对于回款难，工期长的工程项目，“短平快”是指那些资金已经到位，需要快速上马，尽快实现资金回笼的项目。通常空调在整个建筑项目中只属于装修的一个环节，需要快速地去完成。这种客户一方面资金可以保证，另一方面工期较短，一般而言，体量约在1000-2000万元，工期能够控制在三个月左右。对工程商而言，接手这样的项目能够快速回笼资金，保证企业周转的现金流。正因为如此，“短平快”项目备受王春林青睐。

目前，宏林机电和沃克暖通以四川和重庆为基地，向周边城市辐射，在川渝两地树立了多项样板工程，如成都的金华财富广场（20万平方米）、乐城新世纪（15万平方米）、内江国际家居馆（7万平方米）、川南皮革城（6万平方米）、中国重庆进口食品城（7万平方米）等项目。这些项目的共性就是“短平快”，以内江国际家居馆项目为例。该项目面积达7万多平方米，2015年春节期间开始对外招标，竞标阶段一线品牌悉数亮相，最终宏林机电携手LG、约克，凭借真诚的服务和为客户创造价值的实际行动赢得了甲方的肯定。项目采用LG1000冷吨的离心机和300冷吨的螺杆机，末端采用约克品牌，目前正处在施工阶段，预计今年5月底完工；乐城新世纪项目采用约克1300冷吨的离心机2台和1200冷吨变频离心机1台，末端产品采用天加品牌。

新常态下的应对策略

在宏观经济增速放缓的新常态下，房地产、基础建设方面的工程量或较往年减少，一些大中型项目或被延期或取消，以冷水机组为主的经销工程商或将遭遇较大的打击。然而宏林机电受到的冲击却不大，这主要归功于公司综合性定位和创新服务的内容，以及王春林采取的一系列应对措施。

首要是保证工程回款和现金流，选择与诚信度高的客户进行合作。“如果客户资金出现困难，项目需要垫资的情况下，我们乐意为其提供金融服务。但如果对方缺少诚信，反而会将我们拖入泥潭。”其次是密切与主机厂家的合作，跟上品牌厂家的发展步伐。宏林机电已与约克、LG、天加等一线品牌建立了长期的合作关系，不仅在价格、付款、技术等方面获得了厂家的支持，彼此之间更是成为惺惺相惜的朋友。再次是加强团队建设。团队是企业的宝贵资源，是企业在市场上冲锋陷阵、开疆扩土的排头兵，通过系统培训和项目实操演练，提升团队成员的市场拓展能力和售前售后服务客户的专业能力和技巧。目前，宏林机电拥有一支由优秀的中央空调设计、安装专业人员组成的60人左右的团队，能够为客户提供质量保证体系健全的产品和工程服务，以及及时周到的售后服务。

成立五年的宏林机电确实是中央空调经销工程行业的新兵，但是新兵擅长借力和创新，在竞相争夺的四川市场取得了不俗的成绩，成为众多品牌厂家争相合作对象。面对应接不暇的空调品牌，王春林选择的标准很实在，首先产品质量必须优秀，能够为客户创造价值；其次在价格和付款方面能够给予一定的支持；再次品牌要有良好的诚信度和市场口碑。他坦言：“其实很多时候主机厂家给予经销商的政策是相辅相成的，选择一个品牌的标准是综合的，我们不会因为某一方面的吸引点来最终决定是否合作。”但毋庸置疑的一点是，主机厂家和经销商之间的默契配合在市场拓展中至关重要。